5 KPIs de ventas que debes medir en Zoho Analytics

Un dashboard de ventas sin los KPIs correctos es solo un conjunto de gráficos bonitos. El valor de un dashboard está en que muestra los indicadores que ayudan a tomar decisiones. Estos son los 5 KPIs que todo equipo comercial debería medir en Zoho Analytics.

1. Tasa de conversión de lead a cliente. Mide qué porcentaje de los leads que entran al CRM terminan convirtiéndose en clientes. Se calcula dividiendo el número de clientes ganados entre el número de leads entrantes en un periodo. Un descenso en este KPI indica que la calidad de los leads o el proceso comercial está fallando.

2. Ciclo de venta medio. Mide cuánto tiempo pasa desde que un lead entra hasta que se cierra la oportunidad. Un ciclo de venta largo indica que el proceso tiene cuellos de botella. En Analytics, se calcula con la diferencia entre la fecha de creación del trato y la fecha de cierre.

3. Valor del pipeline ponderado. Suma el importe de todas las oportunidades abiertas multiplicado por su probabilidad de cierre. Es la previsión de ingresos más realista, porque tiene en cuenta que no todas las oportunidades se cerrarán. Analytics lo calcula con un campo de fórmula que multiplica importe por probabilidad.

4. Ticket medio. Es el importe medio de las oportunidades ganadas. Un aumento del ticket medio indica que el equipo está cerrando operaciones más grandes o que está haciendo upselling. Un descenso puede indicar que se están cerrando operaciones pequeñas con excesiva frecuencia.

5. Tasa de cierre por comercial. Mide qué porcentaje de las oportunidades de cada comercial se cierran con éxito. Permite identificar a los comerciales con mejor rendimiento y a los que necesitan formación. En Analytics, se crea con un gráfico de barras que cruza el comercial con la tasa de cierre.

Estos 5 KPIs, combinados en un dashboard de Zoho Analytics, dan al director comercial una visión completa del estado del equipo y del pipeline, sin necesidad de construir informes a mano cada mes.